DAFTAR ISI
Halaman Judul ……..........…………………………………………................... i
Daftar isi.............................................................................................................. ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Diskripsi Modul ………………………………………………………. 1
B. Persyaratan ……………………………………………………….. 1
C. Petunjuk Penggunaan Modul ……………………………………….. 1
D. Tujuan Akhir ………………………………………………………… 1
BAB II PEMBELAJARAN
1. Mengidentifikasi segmentasi pasar ......................................................... 2
2. Menyusun rancana pencapaian target pasar ........................................... 5
3. Menyusun rencana pemasaran ………………………………………… 8
4. Menerapkan prinsip-prinsip marketing mix ........................................ 14
5. Menerapkan sistem informasi dan teknologi penjualan ........................ 27
BAB I
PENDAHULUAN
A. Deskripsi Modul Pemasaran barang dan jasa ini secara umum menjelaskan mengidentifikasi segmentasi pasar, menyusun rencana pencapaian target pasar, menyusun rencana pemasaran, menerapkan prinsip-prinsip marketing mix, menerapakan sistem informasi dan teknologi penjualan, menghitung PPN, PPh, PPn Bm dan bea materai serta menerapkan aturan pokok pertanggungan.
B. Persyaratan Modul ini dapat digunakan oleh semua orang tetapi disarankan terlebih dahulu mempelajari modul atau buku tentang dasar-dasar pemasaran.
C. Petunjuk Penggunaan Modul Bacalah modul terlebih dahulu kemudian kerjakan menyelesaikan soal –soal yang tersedia pada setiap akhir materi. Mengerjakan soal dapat dilakukan secara individu atau dalam bentuk kelompok diskusi.
D. Tujuan akhir Setelah mempelajari modul ini diharapkan mampu mengidentifikasi segmentasi pasar , menyusun rencana pencapaian target pasar, menyusun rencana pemasaran, menerapkan prinsip-prinsip marketing mix, menerapkan sistem informasi dan teknologi penjualan, menghitung PPN, PPh, PPnBM, Bea materai dan menerapkan aturan pokok asuransi
MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR
A. Pengertian Segmen pasar dan Segmentasi pasar Segmen pasar adalah: • Kelompok konsumen atau pembeli yang memiliki ciri-ciri atau sifat yang sama. Segmentasi pasar adalah: • Suatu proses membagi bagi suatu pasar yang heterogen kedalam kelompok-kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat yang homogen dan dapat berarti bagi perusahaan .
B.Tujuan Segmentasi
1. Untuk melindungi persaingan yang kuat dari terobosan perusahaan lain terutama yang memproduksi barang-barang yang sama.
2. Perusahaan dapat mengkhususkan diri pada pasar tertentu sehingga dapat melayani konsumen dengan sebaik-baiknya pelayanan untuk memenuhi kepuasan konsumen. 3. Menetapkan segmen pasar yang subur sebagai daerah penjualan yang paling laris atau merupakan daerah primadona bagi pemasaran untuk mengkompensasi pada daerah yang kurang begitu berhasil pemasarannya, dengan segmentasi wilayah tersebut dan dilindungi, agar pemasaran selalu terkuasai dan terkontrol.
C. Manfaat Segmentasi 1. Sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar. 2. Dapat mengalokasikan produk kepada segmen pasar yang potensial. 3. Dapat ikut bersaing dalam segmen pasar tertentu serta dapat menentukan cara-cara promosi yang efektif.
D. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar 1. Dapat Diukur (measurable), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tertentu. 2. Dapat dicapai/ dijamgkau (accessible) sehingga dapat dilayani secara efektif. 3. Cukup luas (substantial) sehingga dapat menguntungkan jika dilayani. 4. Dapat dilaksanakan (actionable),sehingga semua progam yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
E.Dasar Segmentasi Pasar 1. Segmentasi berdasarkan geografis
a. Wilayah, dimana dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, pasar luar negri atau ekspor.
b. Iklim,dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah, pegunungan dan dataran tingg, serta pasar daerah pantai dan dataran rendah, masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda-beda kebutuhan, keinginan, selera serta preferensinya.
c. Kota atau desa, dimana dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah desa atau pertanian.Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensi, motif, perilaku, kebiasaan pembeliannya, sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran yang berbeda. 2. Segmentasai berdasarkan Demografis.
a. Umur.
b. Jenis kelamin
c. Pekerjaan
d. Pendapatan
e. Jumlah anggota keluarga.
f. Pendidikan.
g. Kelas sosial.
h. Keturunan atau Suku bangsa.
i. Agama. 3. Segmentasi berdasarkan psikografis Kelompok psikografis ini adalah: a. Swingers: adalah mereka yang selalu mencari barang yang mutakhir( up to date) dan gerak dengan cepat, cara hidup mereka adalah mementingkan kesenangan. b. Seekers: Kelompok ini adalah kelompok yang selalu membeli barang-barang yang dapat mencerminkan kedudukan mereka yang tinggi di masyarakat. c. Plain Jose: adalah kelompok yang selalu mencari barang-barang yang biasa, yang tidak mencolok mata, akan tetapi dapat memenuhi kebutuhan.
F. Contoh segmentasi pasar 1. Produk PT.Unilever Indonesia seperti sabun mandi Lux, Lifebuoy, detergen Rinso, pepsodent mempunyai lingkup pasar seluruh Indonesia, konsumen dengan berpendapatan menengah tinggi, berbagai tingkat pendidikan, jenis profesi serta berbgai tingkat umum
A.Tes Tertulis
1.Apa pengertian segmen pasar dan segmentasi pasar?
2.Apa alasannya suatu perusahaan mengadakan segmentasi pasar?
3.Jelaskan manfaat segmentasi pasar bagi suatu perusahaan!
4.Jelaskan kriteria dan syarat segmentasi pasar!
5. Jelaskan tujuan perusahaan melakukan segmentasi pasar !
6. Sebutkan dasar segmentasi pasar !
7. Jelaskan tahapan-tahapan segmentasi pasar !
B. Soal Diskusi Buatlah contoh bagaimana sebuah perusahaan melakukan segmentasi pasar baik perusahaan barang atau jasa
MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR
A. Pengertian Target Pasar Merupakan kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk yang dikembangkan sampai kepasar yang dituju serta mendapat respon. Proses Pelaksanaan Taget Pasar yang dijalankan perusahaan adalah:
a. Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar. b. Mengembangkan profile dari segmen pasar yang dihasilkan. c. Mengembangkan ukuran atau kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada. d. Memilih segmen pasar sasaran. e. Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran. f. Mengembangkan acuan pemasaran (Marketing Mix) untuk setiap segmen pasar sasaran itu. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pelaksanaan target pasar adalah: a. Analisis situasi , berhubungahn dengan masalah lingkungan makro, para pesaing, para pelanggan, para pensupali barang, para distributor dan sebgainya.
b. Sasaran pemasaran, berhubungan dengan waktu yang akan datang yaitu sasarn konsumen, pelanggan baru dan sebaginya.untukmemperoleh suatu keuntungan yang diharapkan perusahaan. 1. Sumber daya perusahaan, berhubungan dengan cara perusahaan untuk mendapatkan sumber daya didapat dari perusah Adalah Suatu persahaan hanya menghasilkan satu macam produk saja dan berusaha untuk menarik semua pembeli atau calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Keuntungan menggunakan strategi undifferentiated market adalah: • Perusahaan dapat menekan biaya ( Biaya produksi, persediaan, pengiklanan). Kelemahan menggunakan Strategi Undifferentiated Market adalah: • Apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama,maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasi pasar tersebut (Hyper competition) dan mengabaikan segmen pasar kecil lainnya. Contoh: • Coca-cola pada awal berdirinya menghasilkan atau memasarkan hanya satu macam minuman untuk memenuhi seluruh pasar. 2. Strategi Differentiated Market (membeda-bedakan pasar) Adalah suatu perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Keuntungan: • Penjualan dapat diharapkan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebuh baik dari setiap segmen pasar. • Total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan: • Terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk memodifikasi produk, biaya, administrasi, biaya promosi dan biaya investasi. Contoh: • Coca-cola dengan menghasilkan atau memasarkan beberapa macam kemasan dengan ukuran dan isi yang berbeda. 3. Strategi Concentrared Market (Sistem Pemasaran yang terkonsentrasi) Adalah suatu perusahaan atau produsen memilih segmen pasar tertentu dengan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang ada pada segmen pasar itu,yang tentunya lebih spesifik. Keuntungan: • Perusahaan diharapkan akan memperoleh kedudukan / posisi yang kuat di dalam segmen tertentu yang dipilih. Hal ini karena perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. • Perusahaan akan memperoleh keuntungan karena spesialisai dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar yang dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan: • Perusahaan akan menghadapi resiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen atau peningkatan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemapuan perusahaan itu dalam melayani pasar secara baik dan efektif. Contoh: • Perusahaan coca-cola mengembangkan produk baru untuk melayani orang-orang yang diet, yang meminum coca-cola. C.Pedoman Pemilihan Strategi Target Pasar Karakteristik –karakteristik tertentu dari penjual, produk atau pasar dapat dijadikan pedoman dalam pemilihan strategi target pasar. Karakteristik tersebut adalah: a. Sumber daya yang dimiki perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki perusahaan sangat terbatas, maka strategi yang tepat ialah concentrated market. b. Homogenitas produk. Undifferentiated mareketing lebih cocok untyuk produk-produk homogen misalnya baja, minyak tanah.Produk- produk yang dapat dibuat dalam berbagai bentuk dan model seperti sepada motor, pesawat televisi,tape recorder lebih tepat dipasarkan dengan menggunakan strategi differentiated atau concentrated marketing.
c. Kedudukan produk dalam life cyclenya. Bila perusahaan menghasilkan barang baru,maka hal yang pertama-tama yang harus dilakukan perusahaan ialah menimbulkan primary demand dikalangan sebanyak mungkin pembeli potensial (Undifferentiated marketing) atau dikalangan kelompok pembeli tertentu (Concentrated marketing). Bila produk sudah mencapai tahap maturity didalam life cyclenya, maka strategi yang harus digunakan ialah differentiated market.
d. Homogenitas pasar. Bila pembeli mempunyai selera yang sama, membeli jumlah yang sama selama periode tertentu, dan mempunyai reaksi yang sama terhadap usaha promosi, maka strategi yang tepat adalah undifferentiated marketing.
e. Strategi pemasaran saingan. Bila perusahaan saingan menjalankan strategi differentiated marketing,maka perusahaan harus melawan dengan strategi yang sama.Tetapi apabila saingan menjalankan strategi undifferentiated marketing, perusahaan dapat melawannya dengan differentiated atau concentrated marketing.
Soal Tertulis
1.Apa pengertian target pasar?
2. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi target pasar?
3. Sebutkan 3 alternatif yang digunakan dalam pelaksanaan target pasar!
4. Sebutkan dan jelaskan faktor-faktor yang membatasi strategi target pasar!
5. Sebutkan pedoman-pedoman dalam melakukan strategi target pasar yang benar !
MENYUSUN RENCANA PEMASARAN
A. Pendahuluan Perencanaan pemasaran adalah memikirkan, menimbang-nimbang, memutuskan dan menetapkan hal-hal sebagai berikut: • Apa yang akan dikerjakan. • Kapan pekerjaan itu dilakukan. • Siapa yang ditugaskan untuk melakukan pekerjaan itu. • Dimana pekerjaan itu dilakukan. • Mengapa pekerjaan itu harus dilakukan. Proses dalam menyusun perencanaan pemasaran adalah sebagai berikut:
a. Analisis prestasi kegiatan pemasaran.
b. Analisis keunggulan, kelemahan, kesempatan dan ancaman perusahaan.
c. Penyusunan progam pemasaran.
d. Penentuan tujuan perusahaan.
e. Penerapan strategi pemasaran
f. Penetapan target pemasaran
g. Penyusunan rencana pemasaran.
h. Penyusunan anggaran pemasaran. Menyusun rencana pemasaran dapat memberikan manfaat bagi perusahaan, yaitu sebagai berikut:
a. Untuk mendorong cara berpikir jauh ke depan.
b. Untuk mengkoordinasi kegiatan pemasaran secara lebih baik.
c. Untuk mengawasi kegiatan pemasaran berdasarkan standar prestasi kerja yang sudah ditetapkan.
d. Untuk menggairahkan partisipasi dan mempertebal rasa tanggung jawab para pelaksana. Adapun tujuan menyusun rencana pemasaran bagi pengusaha adalah sebagau berikut:
a. Sebagai alat pengendali yang cepat, tepat dan teratur atas catatan, gagasan dan usaha-usaha kegitan pemasaran.
b. Untuk menjamin keselarasan dan keserasian antara bagian yang terdapat dalam perusahaan sebagai upaya pencapaian tujuan .
c. Untuk menyeimbangkan dan menyelaraskan kegiatan pemasaran yang dapat menjamin tercapainya tujuan dan sasaran.
d. Untuk menggunakan cara-cara berusaha di bidang pemasaran secara intensif dan optimal.
B. Perencanaan Jangka pendek,Jangka sedang dan Jangka panjang Perencanaan Jangka pendek yaitu: • Perencanaan pemasaran yang dipersiapkan untuk periode di bawah satu tahun atau beberapa tahun yang sifatnya relatif pendek (short range planning). Perencanaan jangka sedang atau menengah yaitu: • Perencanaan jenis usaha (Intermedite planning) yakni jenis usaha yang memerlukan pemasaran yang cepat antara 1-5 tahun. Perencanaan Jangka panjang yaitu; • Perencanaan jenis usaha yang biasa diatas 5-10 tahun, bagi usaha yang memerlukan studi yang lama diatas 30 tahun
C. Perencanaan tahunan dan Perencanaan dekade Perencanaan pemasaran tahunan Rencana pemasaran tahunan mencerminkan proses perencanaan yang berjalan utuk satu peride waktu. Dalam hal ini manajemen akan mengembangkan rencana induk yang mencakup kegiatan pemasaran setiap tahunnya. Perhatiannya dapat lebih dicurahkan pada rencana tahunan ini, karena rencana tersebut menunjang rencana induk jangka panjang. Sebagai contoh: - Perencanaan pemasaran jangka panjang menentukan tujuan untuk memperkenalkan produk-produk baru. Rencana pemasaran tahun berikutnya, bagaimanapun harus dapat membuat keseimbangan dalam persediaan dengan cara mempromosikan jenis produk yang sedang mengalami kemunduran (decline) dalam siklus kehidupan produk.ini dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan produk tersebut sehingga persediannya dapat seimbang. Dalam proses penyusunan perencanaan tahunan dapat dibedakan 3 pendekatan yaittu:
1. Extrapolative planning Dalam hal ini manajemen mempertimbangkan strategi yang sedang dilakukan dan memperkirakan laba yang diinginkan serta tingkat penjualan yang akan dicapai .Jika hal ini menguntungkan atau memuaskan maka kemudian ditetapkan sebagai tujuan perusahaan.
2. Goal planning Manajemen menetapkan tujuan laba dan penjualan untuk tahun tertentu, jika tercapai maka akan memuaskan bagi pemegang saham.
3.Optimization planning Manajemen mempertimbangkan strategi alternatif yang utama dan memungkinkan mempunyai pengaruh yang kuat terhadap laba, penjualan, market share dan kesempatan investasi dimasa yang akan datang. Dalam hal ini manajemen menilai pengaruh-pengaruh tersebut dan memilih strategi dengan konsekuensi yang paling menarik. Perkiraan konsekunsi ini kemudian ditetapkan sebagai tujuan perusahaan. Proses perencanaan tahuinan Pada umumnya perusahaan-perusahaan beroperasi melalui langkah pengembangan dari perencanaan tahunan.Proses perencanaan tahunan pada dasarnya bertujuan untuk menghasilkan keputusan-keputusan yang penting,yaitu yang menyangkut tentang:
1. Penetapan semua sasaran dan budget.
2. Penetapan sasaran dan budget untuk daerah-daerah penjualan.
3. Penetapan sasaran dan budget produk. Perencanaan dekade Adalah perencanaan pemasaran dalam periode 3,5,10 sampai 25 tahun lamanya.
D . Perencanaan Produksi Berdasarkan Perencanaan Pemasaran Langkah-langkah menyusun perencanaan produksi tahunan, periode atau jangka panjang yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut: 1. Bergerak dinamis dan efektif dalam segala tindakan dan produktivitas. 2. Cepat tangggap dan segera memberikan reaksi bila menghadapi kendala atau kesulitan lain dalam pemasaran. 3. Sasaran dan strategi pemasaran yang akan dilaksanakan terutama setelah mempelajari sistem yang digunakan saingan. 4. Penelitian lingkungan dan pengaruhnya terhadap pasar yang akan dimasuki. 5. Saluran distribusi yang akan digunakan. 6. Keputusan-keputusan pokok dalam pola kebijaksanaan pemasaran uang disesuaikan dengan keadaan. 7. Proyeksi volume penjualan dan target yang hendak dicapai ditentukan dengan kemampuan maksimal yang ada. 8. Pemahaman hukum behavior dan customer behavior. Barang yang akan diproduksi pada suatu periode dimasa yang akan datang harus memenuhi syarat-syarat tertentu: 1. Barang-barang tersebut harus cepat diproduksi oleh pabrik. 2. Barang-barang tersebut harus sesuai dengan keinginan dan selera konsumen. Ciri-ciri pelaksanaan produksi Ciri-ciri dalam perencanaan produk adalah sebagai berikut:
a. Perencanaan produksi harus menyangkut kegiatan di masa yang akan datang.
b. Perencanaan produksi harus mempunyai jangka waktu tertentu.
c. Perencanaan produksi harus mempersiapkan tenaga kerja, mesin-mesin dan lain lain.
d. Harus menentukan jumlah dan jenis produknya, modelnya, kualitasnya, warnanya, ukurannya dan sebagainya. Syarat-syarat perencanaan produksi
a. Harus disesuaikan dengan tujuan perusahaan.
b. Rencana kerja harus sederhana, dapat dimengerti dan dilaksanakan. Faktor-faktor perencanaan produksi Faktor-faktor yang harus diperhitungkan dan dipehatikan dalam perencanaan produksi adalah sebagai berikut:
a. Sifat dari proses produksi.
b. Jenis dan kualitas dari barang-barang yang akan diproduksi.
E.Perencanaan Produk Baru Untuk menyusun perencanaan produk baru perlu diperhatikan hal-hal sebagai berikut:
a. Analisis pasar.
b. Analisis situasi.
c. Pemilihan petugas.
d. Diagnosa pada pembelian.
e. Pengetahuan tentang karakter pembeli, situasi lokasi, demografi, sikap hidup dan perubahan keinginan pembeli. Persiapan perencanaan produksi Adapun persiapan dalam penciptaan produk baru adalah sebagai berikut:
A. Prosedur persiapan Prosedur persiapan penciptaan produk baru adalah sebagai berikut:
a) Persiapan.
b) Penyaringan.gagasan.
c) Analisa gagasan.
d) Percobaan produk baru.
e) Uji coba produk baru
B. Tahap komersialisasi Adalah proses memperkenalkan produk baru kepada para penyalur dan kemudian kepada pembeli akhir dari produk tersebut. Tujuan utama dari tahap komersialisasi:
a) Mencari penyalur yang bersedia untuk menyalurkan produk baru,
b) Mencari penyalur yang bersedia untuk memelihara persediaan produk baru.
c) Membujuk para konsumen atau para pembeli akhir untuk bersedia membeli produk baru. Keputusan melakukan komersialisasi:
a) Pengaruh waktu.
b) Strategi geografi.
c) Calon sasaran pembeli. Empat ciri khas calon pembeli potensial untuk produk baru: Calon pembeli potensial harus merupakan penyambut dari produk baru. Calon pembeli potensial harus dapat dicapai dengan biaya yang rendah. Calon pembeli potensial harus dapat memuji tentang kebaikan produk baru. Calon pembeli potensial harus merupakan konsumen besar-besaran dari produk baru yang dibutuhkan.
F.Perencanaan Kegiatan Pemasaran Persiapan yang penting diketahui sebelum menyusun perencanaan kegiatan pemasaran antara lain sebagai berikut:
1. Cepat tanggap.
2. Analisa diri sendiri.
3. Analisa pasar.
4. Analisa lingkungan sekitar. Langkah yang perlu diambil adalah:
1. Tentukan tujuan yang mempunyai relevansi dengan pasar.
2. Pilih dan tentukan petugas pelaksana yang handal dan terpercaya.
3. Pilih organisasi pelaksana yang sesuai dengan tujuan aktivitas yang akan dilaksanakan.
4. Analisa segmen pasar dan tentukan segmen-segmen pasar mana yang akan dicapai.
5. Analisa posisi saingan atau calon saingan bila kita terjun pada suatu aktivitas yang akan dilaksanakan.
6. Buat rencana aktivitas dengan tidak melupakan planning,organizing,actuating dan kontroling
7. Pilih dan perhitungkan waktu yang tepat untuk memulai aktivitas.
8. Perhitungkan sistem dan mekanisme kerja untuk melaksanakan aktivitas .
9. Kembangkan pengetahuan tentang resources baik bahan,bahan pembantu, tenaga manusia.
10. Pergunakan alat pengawas yang efektif dan efisien dengan tidak mengganggu kelancaran aktivitas.
11. Penyempurnaan aktivitas untuk masa yang akan datang.
12. Monitoring pelaksanaan dilakukan berkala dan berkesinambungan.
13. Lakukan penilaian dalamperiode tertentu untuk mengetahui kendala-kendala yang dihadapi.
14. Diagnosa proses pembelian atau penjualan dimana letak kelemahan dan kelebihannya.
Lembar kerja diskusi siswa
1. Sebutkan langkah-langkah didalam memproses perencanaan pemasaran!
2. Apa tujuan menyusun rencana pemasaran bagi perusahaan?
3. Sebutkan syarat-syarat perencanaan produksi!
4 Sebutkan 4 hal yang perlu diperhatikan dalam menyusun perencanaan produk baru!
5. Jelaskan pertimbangan-pertimbangan yang harus dilakukan sebelum melaksanakan perencanaan pemasaran !
6. Jelaskan beberapa alasan mengapa perusahaan merencanakan produk baru !
7. Sebutkan langkah-langkah perencanaan pemasaran !
MENERAPKAN PRINSIP-PRINSIP MARKETING MIX
A.Pengertian Marketing Mix Adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin melalui variabel-variabel yang dapat dikombinasikan. Empat unsur variabel marketing mix:
1. Produk.
2. Harga
3. Distribusi
4. Promosi
B.Menginventarisasi Faktor Penunjang Produk Campuran Dalam Pemasaran Pengertian produk: Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian,dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang meliputi barang secara fisik(mobil,buku),jasa(salon,dokter),kepribadian(Krisdayanti),tempat(Hawai,Venesia), organisasi ( yayasan jantung,pramuka)dan gagasan (Keluarga berencana, mengemudi yang aman). Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas 3 tingkatan:
1. Produk inti (Core product), yang merupakan inti/dasar sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.
2. Produk formal (formal product), yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu,merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
3. Produk tambahan ( Augmented product) adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya seperti pemasangan (instalasi), pelayanan,pemeliharaan dan pengangkutan secara Cuma-Cuma. Faktor-faktor yang terkandung didalam produk adalah: a) Mutu/kualitas. b) Penampilan (features). c) Pilihan yang ada (options). d) Gaya (styles) e) Merek (brand names) f) Pengemasan (Packaging) g) Ukuran (sizes) h) Jenis (product lines) i) Macam ( product items) j) Jaminan (guaranties) k) Pelayanan (Service) Merek Dagang ( Brand ) Adalah nama, istilah atau lambang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut,yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi (barang atau jasa) dari seorang penjual atau kelompok penjual dan yang membedakannya dari produk saingan. Faktor-faktor yang menentukan merek produksi: a) Keaslian, artinya merek tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain. b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan. c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis untuk membangun minat pembeli. d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan. Syarat-syarat merek yang baik: a) Untuk promosi: suatu merek tidak hanya berfungsi untuk membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan hasil perusahaan lain. b) Mudah diingat, baik kata-katanya maupun gambarnya oleh krarena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya jangan terlalu rumit sebaiiknya gambarnya sederhana. c) Menimbulkan kesan positif, merek produk hendaknya menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide. Manfaat merek: a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang ditawarkan. b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh para pesaing. c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan diferensiasi harga. d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang dipasarkan. Kemasan (Packaging) Kemasan mempunyai arti penting untuk mempengaruhi para konsumen langsung maupun tidak langsungdidalam menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya maka bentu luar suatu produk harus dapat dibuat semenarik mungkin bagi konsumen. Fungsi kemasan: a) Untuk mencegah kerusakan secara fisik b) Untuk mencegah dan mempersukar pemalsuan atau peniruan. c) Untuk menjamin kebersihan dan sebagai wadah container untuk produk yang berupa barang cair. d) Sebagai alat komunikasi dengan memberikan keterangan pada kemasan itu tentang cara penggunaan, cara penyimpanan, komposisi isi produk dan lain sebagainya. e) Memudahkan dan menghemat waktudalam mengangkut produk tesebut, sehingga memudahkan penyaluran dalam proses penjualan baik bagi produsen dan penyalur maupun bagi konsumen. Syarat kemasan yang baik: a) Harus dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kehilangan, dan kekotoran. b) Harus ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian. c) Ukuran kemasan harus sesuai dengan kehendak pembeli, misalnya besar kecilnya dan bentuknya sesuai dengan unit kesatuan produk. d) Kemasan harus memberikan aspek deskriptif, yaitu menunjukkan merek, kualitas, rasa dan campuran atau komposisi yang terdapat dalam produk tersebut. e) Kemasan hendaklah mempunyai citra dan aspek seni. Label Pembuatan label erat sekali dengan pengepakan dan merek suatu produk oleh sebab itu label dapat diartikan sebagai bagian dari barang berupa keterangan tentang kondisi dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label yang sering digunakan di beberapa perusahaan adalah: a). Label nama Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai nama produk saja misalnya nama Sunkist dicap pada jeruk. b).Grade label Menunjukkan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik diikuti dengan tulisan Kw 1 dan sebagainya. c). Discriptif label Label ini sering juga disebut tentang keterangan produksi yang memuat: penggunaan, informasi susunan/ komposisi produk, cara penyimpanan dan sebagainya. Kualitas /mutu produk Kualitas produk menunjukkkan ukuran tahan lamanya produk itu, dapat dipercayainya produk tersebut, ketepatan (precision), mudah mengoperasikannya dan memeliharanya serta atribut lain yang dinilai. Dari segi pandang pemasaran., kualitas diukur dalam ukuran persepsi pembeli tentang mutu/ kualitas produk tersebut. Kebanyakan produk disediakan atau diadakan mulanya berawal pada satu diantara empat tingkat kualitas yaitu kualitas rendah, rata-rata (sedang), kualitas baik (tinggi), dan kualitas sangat baik. Kualitas harus dipilih dengan mempertimbangkan pasar sasaran (target market) dari segmen tertentu dan strategi para pesaing lainnya. Pelayanan (services) Pelayanan yang diberikan dalam pemasaran suatu produk mencakup: • Pelayanan sewaktu penawaran produk. • Pelayanan dalam pembelian/penjualan produk • Pelayanan dalam pengangkutan yang ditanggung penjual. • Pemasangan (instalasi) produk. • Asuransi atau jaminan risiko rusaknya barang dalam perjalanan atau pengangkutan. • Pelayanan selama purna jual (mencakup jaminan atas kerusakan produk dalam jangka waktu tertentu setelah produk dibeli konsumen) Ragam Barang Konsumen terdiri dari berbagai golongan dengan masing-masing golongan terdiri dari orang-orang yang mempunyai selera yang berbeda-beda. Oleh karean itu pedagang dapat memilih salah satu cara dibawah ini: a. Menyediakan satu macam barang Misalnya pedagang sepatu, penjual baju, salon kecantikan, jasa penjahit. Menyediakan satu macam ini haruslah mempunyai keahlian atau pemahaman yang benar-benar dibidangnya. b. Menyediakan segolongan barang dengan banyak persamaannya. Misalnya: menjual barang –barang elektronik ( radio, televisi, kipas angin dan lain-lain). c. Menyediakan banyak ragam dan jenis barang. Misalnya pengusaha restoran menyediakan berbagai masakan, pengrajin kayu selain membuat meja kursi juga membuat pintu, jendela dan lain-lain. C. Menentukan Penetapan Harga dan Terobosan serta Pengamatan Pasar 1. Pengertian harga Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu produk barang tentu dipengaruhi keakurasian dalam menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi. Menurut Basu Swastha dalam bukunya yang berjudul Azas-azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang yang ditambah beberapa barang kalau mungkin dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang dan pelayanannya. Menurut E.Syarif Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang. Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh hak pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut harga. 2. Tujuan penetapan harga • Memperoleh laba maksimum • Mendapatkan share pasar tertentu • Memerah pasar (market skimming) • Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu. • Mempromosikan produk. 3. Penetapan harga a. Imbuhan harga. Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit margin adalah: • Harga pokok penjualan • Penjualan • Biaya. b. Faktor menentukan harga jual Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan imbuhan harga yang ditambahkan (profit margi) dapat mempertimbangkan sebagai berikut: • Besarnya biaya. • Daya beli • Service pesaing Cara Menghitung harga jual Contoh: Harga beli shampo pantene 100 ml Rp.10.000: imbuhan harga yang diinginkan adalah 10% Harga Jual: Rp 10,000+( Rp.10.000 X10%)= Rp.11.000 Harga jual barang tergantung situasi dan kondisi konsumen,pelanggan,segmen pasar dan harga setempat umumnya. Mark Up Prising Harga Pokok Pembelian Harga pokok stock awal = HP stock awal pembelian Harga pokok stock akhir periode = HP stock akhir periode Contoh: Diketahui: Harga pokok stock akhir periode : Rp.50.000.000 Harga pembelian : Rp.88.000.000 Harga stock awal periode : Rp.22.000.000 Penjualan :Rp.96.0000.000 Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor? Jawaban: HPP= HP awal periode+ Harga pembelian- Harga stock akhir periode HPP= Rp.22.000.000+Rp.88.000.000-Rp.50.000.000= Rp. 60.000.000 Laba kotor penjualan= Penjualan-haraga pokok penjualan = Rp.96.000.000-Rp.60.000.000= Rp.36.000.00 4.Prosedur Penetapan harga a. Penetapan harga dengan orientasi biaya dilakukan dengan cara: • Penetapan harga secara mark up (mark up pricing). Dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dilakukan dengan cara menambahkan suatu presentase tertentu dari total biaya variabel atau harga beli dari seorang pedagang ( supermarket). • Penetapan harga dengan cost plus ( Cost plus pricing). Dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dengan cara menambahkan prosentase tertentu dari total biaya (Cost a good sold) • Penetapan harga sasaran (target pricing). Dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan tertentu yang dianggap wajar. Keuntungan wajar ini diperoleh untuk tingkat investasi tertentu dan resiko yang mungkin terjadi. Penetapan harga ini akan memberikan target keuntungan tingkat total biaya dengan volume produksi standar yang dihasilkan. b. Penetapan harga dengan orientasi permintaan Penatapan harga dengan cara ini didasarkan pada persepsi konsumen dan intensitas permintaan yang lebih ditekankan dari faktor biaya. Terdapat beberapa item strategi harga yang didasarkan pada orientasi permintaan ini yaitu: • Penetapan harga berdasarkan persepsi atau penilaian konsumen terhadap suatu produk ( perceived value pricing). Penetapan harga ini sangat mempengaruhi posisi produk di pasar, sehingga pengaruh ini perlu dipertimbangkan oleh si produsen. • Penetapan harga dengan cara diskriminasi atau diferensiasi harga. Diskriminasi atau diferensiasi harga ini dilakukan dengan mempertimbangkan perbedaan permintaan, yang dapat didasarkan pada langganan, produk, tempat dan waktu. Penetapan harga ini pada umumnya menekankan dasar pertimbangannya pada pola permintaan. Dengan cara ini, maka produk yang sama dapat dijual dengan harga yang berbeda, didasarkan pada kelompok pembeli, produk, tempat dan waktu. c. Penetapan harga dengan orientasi persaingan. • Penetapan harga berdasarkan tingkat harga rata-rata industri (going rate pricing) Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif pricing artinya tinggal meniru saja. • Penetapan harga tender atau pelelangan (sealed bite pricing) Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah daripada yang ditawarkan /ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini hanya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan. • Kombinasi Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya,permintaan pasar maupun persaingan yang ada
D. Lokasi kantor penyalur yang strategis 1. Pengertian saluran distribusi Adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen. Adapun lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang adalah: • Produsen. • Perantara • Konsumen akhir atau pemakai industri. 2. Beberapa alternatif distribusi a. Saluran distribusi barang konsumsi • Produsen – konsumen • Produsen – pengecer – konsumen • Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen • Produsen – agen – pengecer – konsumen • Produsen – agen – pedagang besar – konsumen b. Saluran distribusi barang industri • Produsen- pemakai industri • Produsen - distribusi industri – pemakai industri • Produsen - agen – pemakai industri • Produsen –agen – distributor industri – pemakai industri 3. Menentukan banyaknya penyalur
a. Distribusi intensif Perusahaan menggunakan banyak penyalur terutama pengecer agar mudah mendekati konsumen sehingga mempercepat pemenuhan kebutuhannya. Karena makin cepat terpenuhi kebutuhannya makin terasa kepuasannya. Distribusi intensif Ini cepat cocok untuk barang konvenien, sedangkan untuk barang industri bagi jenis persediaan atau barang standar lainnya.
b. Distribusi selektif Pada distribusi selektif ini perusahaan memilih beberapa pedagang besar maupun pengecer dalam suatu daerah tertentu. Saluran distribusi selektif ini seringkali dipakai untuk memasarkan barang keperluan atau barang spesialis maupun produk baru. Sedang untuk barang industri jenis perlengkapan tambahan penggunaan distribusinya sangat selektif ini untuk menghindari dari jumlah penyalur yang banyak tetapi tidak menguntungkan.
c. Distribusi Eksklusif Perusahaan hanyalah menggunakan satu penyalur saja satu pedagang besar atau satu pengecer dalam daerah tertentu.
Hal ini memudahkan produsen dalam mengadakan pengawasan seperti tingkat harga eceran , pelaksanaan periklanan. Keuntungan lainnya penyalur akan mempunyai pelanggan yang banyak. Seringkali distribusi eksklusf digunakan pada: • Barang spesialis • Penyalur bersedia membuat persediaan dengan jumlah besar. • Produk yang dijual disertai dengan servis after sales seperti reparasi, pemasangan dll. Misalnya mesin pertanian,lemari es,AC. 4. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi a. Jenis dan sifat produk • Apakah produk itu produk tahan lama atau tidak • Apakah produknya termasuk barang konsumsi atau industri • Apakah nilai satuan produk itu tinggi atau rendah. Umumnya barang konsumsi menggunakan saluran distribusi tidak langsung, sedangkan barang industri sebagian besar menggunakan saluran distribusi langsung. • Barang convenience ( barang kebutuhan sehari hari) menggunakan distribusi intensif. • Barang shopping( barang yang dibeli dengan membandingkan satu produk dengan produk lain) menggunakan distribusi selektif • Barang special (speciality goods) merupakan produk yang spesifik, baik dari segi keunikan produk maupun dari segi penggunaan atau mereknya menggunakan distribusi eksklusif • Barang yang termasuk unsought goods (merupakan barang yang tidak dicari tetapi dibutuhkan ) menggunakan distribusu selektif. • Produk yang mempunyai sifat tidak tahan lama dan bernilai satuan tinggi menggunakan distribusi langsung. b. Sifat konsumen potensial • Jika jumlah konsumen besar dan terpencar dalam wilayah geografis yang luas, maka harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi intensif • Jika jumlah konsumen sedikit dan berkumpul pada tempat atau lokasi tertentu maka dipakai distribusi selektif. c. Sifat persaingan Sistem pemasaran langsung digunakan bila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh para pesaing. d. Saluran itu sendiri Dalam beberapa hal harus diperhatikan salurannya itu sendiri, apakah dapat digunakan dan sesuai dengan produk-produk tertentu serta bagaimana hubungannya dengan besarnya biaya. e. Sifat/ keadaan perusahaan sendiri • Bila perusahaan produsen besar dan keuangannya kuat, maka saluran pemasaran lebih cenderung pendek. • Bila perusahaan kecil dan keuangannya lemah maka perusahaan lebih menyukai saluran yang panjang. • Ada juga perusahaan perusahaan yang menyukai saluran pemasaran yang pendek dengan maksud untuk memudahkan pengawasan
. E. Peranan penjualan langsung promotion mix
1. Pengertian promotion mix Adalah kombinasi strategis yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain,yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan progam penjualan.
2. Acuan Bauran promosi (Promotion mix)
a. Advertensi Merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat nonpersonal.Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan billboard. Peranan /tujuan advertensi: • Memberi informasi secara panjang lebar dan menerangkan produk jasa dalam tahap perkenalan • Membujuk calon pelanggan sehingga menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. • Menjaga pelanggan agar tetap ingat terhadap produk atau jasa.
b. Penjualan perseorangan (personal selling) Merupakan penyajian secara lisan dalam pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar terealisasinya penjualan. Peranan / tujuan personal selling: • Meningkatkan interaksi secara personal antara penyedia produk atau jasa dengan pelanggan. • Memberikan pemahaman tentang penguasaan produk secara persuasif. • Mengarahkan dan menanamkan keyakinan kepada pelanggan untuk melakukan tindakan membeli c. Promosi penjualan (Sales promotion). Merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukkan, demonstrasi dan segala usaha penjualan ynag tidak dilakukan secara teratur atau kontinyu. Peranan/tujuan promosi penjualan: • Memberikan pemahaman tentang penguasaan produk secara lebih persuasif. • Mempengaruhi citra pelanggan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. • Memperkenalkan produk atau jasa yang diberikan kepada pelanggan. d. Publisitas (publicity) Merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut didalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut. Peranan/tujuan Publisitas: • Membangun citra perusahaan dan memperkuat positioning perusahaan. • Melakukan komunikasi publik yang efektif dan mengantisipasi dan mengantisipasi isu-isu yang berkembang. • Melakukan peluncuran produk baru atau jasa baru yang diberikan e. Pemasaran langsung atau penjualan langsung Adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan transaksi yang dapat diukur dalam suatu lokasi. (direct mail, mailorder, direct respon, direct selling, telemarketing, digital marketing). Peranan /tujuan penjualan langsung: • Memberikan pemahaman tentang pengetahuan produk secara lebih persuasif. • Mempengaruhi citra pelanggan terhadap jasa yang diberikan. • Memperkenalkan produk atau jasa yang diberikan kepada pelanggan.
Tes Tertulis
1. Apa pengertian marketing mix?
2. Sebutkan 4 faktor yang mempengaruhi marketing mix!
3 Sebutkan tipe distribusi langsung pada konsumen dibedakan menurut tipenya!
4. Jelaskan persyaratan promosi!
5. Jelaskan faktor-faktor penunjang yang menjadi bagian dari marketing mix !
6. Jelaskan peranan penentuan harga pada strategi marketing mix !
7. Jelaskan pertimbangan-pertmbangan yang perlu diperhatikan dalam memilih dan menentukan lokasi !
8. Jelaskan peranan peranan promotion mix pada strategi marketing mix !
B.Tugas Diskusi Siswa membentuk kelompok kerja untuk merancang produk baru dengan melakukan pengamatan keadaan pasar melalui media, elektronik,membuat laporan pengamatan dan mempresentasikan dalam kelas
MENERAPKAN SISTEM INFORMASI DAN TEKNOLOGI PENJUALAN
A. Pengertian sistem informasi pemasaran Yaitu terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur-prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisa , mengevaluasi dan mendistribusikan informasi dengan tepat waktu, akurat dan dibutuhkan kepada pembuat keputusan pemasaran.
B. Pengertian teknologi penjualan Tindakan dan pengetahuan yang sistematis yang mempunyai nilai yang praktis atau digunakan untuk mengetahui laporan yang terbaru mengenai penjualan.
C. Peranan sistem informasi pemasaran • Menetapakan kebutuhan informasi manajer. • Mengembangkan informasi yang dibutuhkan • Mendistribusikan informasi tersebut dengan tepat waktu kepada para manajer pemasaran
D. Komponen sistem informasi pemasaran
1. Sistem pencatatan internal Sistem informasi yang paling dasar yang digunakan para manajer pemasaran adalah system pencatatan internal. Termasuk di dalamnya adalah laporan mengenai pesanan. penjualan, harga , tingkat persediaan, piutang, hutang dan sebagainya. Dengan menganalisa informasi ini, para manajer pemasaran dapat menemukan kesempatan dan masalah yang penting.
2. Sistem intelijen pemasaran Adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan para manajer untuk memperoleh informasi harian mereka mengenai perkembangan yang berkaitan dalam lingkungan pemasaran. 3. Sistem riset pemasaran Para manajer pemasaran sering mengadakan riset pemasaran, penelitian formal mengenai masalah-masalah dan peluang – peluang tertentu .Mereka mungkin memerlukan survei pasar, pengujian preferensi produk, ramalan penjualan menurut wilayah atau penelitian efektivitas iklan. 4. Sistem pendukung keputusan pemasaran ( marketing decision support system ) untuk membantu para manajer pemasaran, mereka membuat keputusan yang lebih baik.
Tes Tertulis
1. Jelaskan pengertian sistem informasi!
2. Jelaskan pengertian teknologi penjualan!
3. Jelaskan peranan teknologi informasi!
4. Sistem informasi apakah yang paling dasar yang digunakan para manajer?
DAFTAR PUSTAKA
Indriyo Gito Prof.Drc.M.Com (Hons), Manajemen Pemasaran,1998 Sofjan Assauri.Prof. Dr.M.Ba, Manajemen Pemasaran, 1997 Kotler Philips, Manajemen Pemasaran, Prehalindo PT. Jakarta 1997 Swastha Basu, Drs,DH,MBA, Azas-azas Pemasaran, Liberty 1984
Tidak ada komentar:
Posting Komentar